Was ist RevOps? Marketing und Vertrieb an einem Strang, erklärt für Betriebe ohne Konzernstruktur.

Was bedeutet Revenue Operations?

Der Begriff kommt aus Software-Unternehmen, in denen Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung getrennte Abteilungen mit getrennten Werkzeugen und getrennten Zielen sind. Das Marketing zählt Kontakte, der Vertrieb zählt Abschlüsse, die Betreuung zählt Kündigungen, und an jeder Grenze geht etwas verloren. Revenue Operations ist die Antwort darauf: eine Stelle, die den ganzen Weg vom ersten Kontakt bis zum Folgeauftrag als einen Ablauf betrachtet, mit gemeinsamen Daten und einer Zahl, die alle drei verstehen.

In der Praxis heißt das: ein Datensatz je Kontakt statt drei, eine Bewertung statt drei Meinungen, eine Übergabe mit Regel statt eines Zurufs, und eine Auswertung, die sagt, welche Werbung den Kunden gebracht hat. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Was heißt RevOps für einen Mittelständler ohne drei Abteilungen?

Dasselbe Problem, kleiner besetzt. Der Hausbauer hat eine Sekretärin, die Anfragen aufnimmt, elf Außendienstler, die verkaufen, und einen Chef, der beides sieht. Zwischen der Sekretärin und dem Außendienst reißt die Übergabe genauso wie zwischen zwei Abteilungen im Konzern, nur dass es niemand RevOps nennt. Die Anfrage ist im Postfach, im Kopf, in der Mail, und dann irgendwo.

Für einen Betrieb dieser Größe ist RevOps keine Abteilung und kein Titel, sondern drei Regeln: Erstens laufen alle Anfragen an einer Stelle zusammen. Zweitens bekommt jeder Kontakt einen Wert, den Büro und Vertrieb gleichermaßen sehen. Drittens wechselt ein Kontakt an einer festen Schwelle vom Marketing zum Verkäufer, und beide wissen, wann. Wer diese drei Regeln hat, betreibt RevOps, ob er das Wort kennt oder nicht.

Was ist der Unterschied zwischen RevOps, CRM und Marketing-Automation?

• CRM ist ein Werkzeug: die Datenbank der Kunden und Vorgänge. Es speichert, was war.
• Marketing-Automation ist ein Werkzeug: Abläufe, die auf das Verhalten eines Kontakts reagieren. Es steuert, was als Nächstes passiert.
• RevOps ist keine Software, sondern die Regel, nach der beide Werkzeuge und die Menschen dazwischen zusammenarbeiten: eine Zahl, eine Übergabe, eine Auswertung.

Wir nennen das, was Octoserv dafür tut, Revenue Orchestration: Anfragen aus allen Kanälen zusammenführen, bereinigen, bewerten, dem richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt geben und den Weg bis zum Auftrag messen. Das Wort ist unseres; die Sache dahinter ist RevOps für Betriebe, die dafür keine Abteilung haben. Das bestehende CRM bleibt dabei, wo es ist.

Woran erkenne ich, dass bei uns Marketing und Vertrieb nicht an einem Strang ziehen?

An einem Satz, den wir aus Betrieben aller Größen hören: „Das Marketing schickt uns Adressen, keine Interessenten.“ Und an seiner Antwort von der anderen Seite: „Der Vertrieb ruft unsere Kontakte nie an.“ Beide haben recht, weil beide etwas anderes zählen. Das Marketing zählt Kontakte, der Vertrieb zählt Gespräche, die etwas bringen. Solange niemand die Reife eines Kontakts misst, bleibt der Streit.

Und die Zeit läuft gegen beide: Die Harvard Business Review hat 2011 an 2.241 Unternehmen gemessen, dass 23 Prozent nie auf eine Anfrage antworteten und eine Reaktion binnen einer Stunde rund siebenmal so häufig zur Qualifizierung führte wie eine Stunde später (Oldroyd, McElheran, Elkington).

Drei Proben für Ihr Haus. Erstens: Wie viele Anfragen aus dem letzten Quartal hat nie jemand angerufen, und weiß das Marketing davon? Zweitens: Welche Anzeige, welches Portal, welche Messe hat den letzten fünf Aufträgen den ersten Kontakt gebracht? Drittens: Gibt es eine Zahl, an der ein Kontakt vom Marketing zum Vertrieb wechselt, oder einen Zuruf? Wer zwei der drei nicht beantworten kann, hat kein Marketing- und kein Vertriebsproblem, sondern die Lücke dazwischen.

Der Hausbauer mit den elf Außendienstlern hat die Lücke geschlossen, ohne je das Wort RevOps zu benutzen: Anfragen an einer Stelle, ein Wert je Kontakt, Übergabe an der Schwelle. Zwanzig bis dreißig Minuten Handarbeit je Kontakt fielen weg, und die Zeit reichte für zwei zusätzliche Verkäufer.

Auf einen Blick

Begriff

Revenue Operations: Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung als ein Ablauf mit gemeinsamen Daten, einer Zahl je Kontakt und einer geregelten Übergabe

Im Mittelstand

keine Abteilung, drei Regeln: Anfragen an einer Stelle, ein Wert für beide Seiten, Übergabe an einer Schwelle

Abgrenzung

CRM speichert, Marketing-Automation steuert, RevOps ist die Regel, nach der beides zusammenarbeitet

Bei uns

Revenue Orchestration: unser Wort für RevOps ohne Abteilung; das bestehende CRM bleibt

Beleg

Hausbauer mit elf Außendienstlern: zwanzig bis dreißig Minuten je Kontakt gespart, zwei Verkäufer eingestellt (Schilderung des Kunden)

Probe

nie angerufene Anfragen, Herkunft der letzten fünf Aufträge, Schwelle oder Zuruf

Häufige Fragen

Was zu dieser Suche gefragt wird, und was wir darauf antworten.

Wie Octoserv das umsetzt

Die drei Regeln aus dieser Seite sind in Octoserv eingebaut, nicht nachgerüstet:

Warum bei uns die Hürde zuerst kommt

Ob Marketing und Vertrieb bei Ihnen dieselbe Zahl sehen, klären wir in sechs Fragen.

Bei uns gibt es keinen Gratis-Test und keine Einstiegsklausel, mit der man später in etwas hineinrutscht. Erst der Kurzcheck: sechs Fragen, kein Formular. Dann der Konzepttag, 4.900 Euro zzgl. MwSt.: der Tag, an dem Ihr Betrieb versteht, was Digitalisierung und Automatisierung in Marketing und Vertrieb bei ihm ändern würden und was nicht. Erst danach ein Angebot, und eine Entscheidung, die Sie mit Klarheit treffen statt mit Hoffnung.