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Woran erkenne ich, ob ein Kontakt kaufbereit ist, bevor ich anrufe? Lead Scoring, erklärt für den Vertrieb.
Zuletzt aktualisiert: 22. September 2026 · Alvaro Moreno, DCom Systems KG
Lead Scoring bewertet jeden Kontakt nach dem, was er tut: Mails öffnet, Seiten besucht, antwortet, ein Angebot ansieht, in der Nähe liegt. Daraus entsteht ein Wert von 0 bis 100, der steigt, wenn etwas passiert, und altert, wenn nichts passiert. Der Verkäufer ruft morgens den Kontakt mit dem höchsten Wert zuerst an, nicht den obersten der Liste.
Was versteht man unter Lead Scoring?
Lead Scoring ist eine Rechnung, die aus vielen kleinen Beobachtungen eine Zahl macht. Jede Beobachtung bekommt Punkte: eine geöffnete Mail wenig, ein Besuch auf der Preisseite mehr, eine Antwort auf ein Angebot viel. Dazu kommen Dinge, die der Kontakt nicht tut, sondern ist: die Entfernung zu Ihrem Standort, die Branche, das Alter seiner Daten. Die Summe ist der Score, und der Score sortiert die Liste (die Grundidee beschreibt auch der Eintrag bei Wikipedia).
Das Wort „Lead“ meint jeden Kontakt, der noch kein Kunde ist: die Anfrage von der Webseite, der Messekontakt, die Firma aus dem Portal. Die meisten davon werden nie Kunden. Lead Scoring ist die Antwort auf die Frage, welche von ihnen es jetzt werden könnten.
Der Unterschied zur Qualifizierung am Telefon: Die Qualifizierung fragt den Kontakt, ob er reif ist. Das Scoring sieht es, bevor jemand fragt. Beides zusammen ist richtig: erst der Score, dann der Anruf, und die Antwort aus dem Anruf fließt wieder in den Score.
Welche Signale zeigen, dass ein Kontakt kaufbereit ist?
Ein Kontakt sagt selten „ich bin so weit“. Er zeigt es. Die Signale, die bei Betrieben mit erklärungsbedürftigem Angebot am meisten zählen, von schwach nach stark:
| Signal | Was es bedeutet | Gewicht |
|---|---|---|
| Öffnet eine Mail | Er hat Sie nicht vergessen | gering |
| Besucht die Webseite, mehrere Seiten | Er informiert sich gerade, jetzt | mittel |
| Besucht Preis-, Editions- oder Referenzseite | Er vergleicht | hoch |
| Antwortet, fragt nach, bucht einen Termin | Er will sprechen | sehr hoch |
| Öffnet ein Angebot erneut | Er entscheidet gerade | sehr hoch |
| Liegt in Ihrem Nahbereich (Umkreiszone A) | Der Weg zum Termin ist kurz, die Wahrscheinlichkeit höher | Zuschlag |
| Seit Wochen keine Regung | Nicht verloren, aber zu früh: der Wert altert | Abzug |
Wie entsteht der Wert von 0 bis 100?
In Octoserv rechnet das Live-Ranking aus bis zu elf Faktoren, je nachdem, welche Module laufen: E-Mail-Engagement, Aktivität im Funnel, Website-Besuche, Frische der Daten, Umkreiszone, Stand des Angebots und Ihre eigenen Regeln. Die Gewichtung legen Sie fest, nicht das System. Das Ergebnis ist ein Wert von 0 bis 100 und eine Farbe: grün heiß, gelb warm, orange neutral, rot blockiert, blau schon Kunde.
Zwei Eigenschaften unterscheiden ihn von einer Punkteliste im Kopf. Erstens rechnet er in Echtzeit: Öffnet jemand jetzt Ihr Angebot, steht er in einer Minute oben. Zweitens altert er: Passiert vier Wochen nichts, sinkt er von selbst, und der Kontakt rückt nach hinten, ohne dass ihn jemand streicht. So warnt der Score, bevor ein guter Kontakt abkühlt, und er hält die Liste sauber, ohne dass jemand aufräumt.
Jeder Faktor bleibt einsehbar. Wer wissen will, warum ein Kontakt bei 72 steht, sieht die Rechnung. KI kann das Scoring verstärken, ersetzt es aber nicht; es gibt keine Blackbox, deren Urteil der Vertrieb glauben müsste.
Was ist ein Lead im CRM, und was heißt MQL und SQL?
Im CRM ist ein Lead ein Datensatz, der noch kein Kunde ist. Die Marketing-Sprache unterscheidet MQL, den vom Marketing als qualifiziert eingestuften Kontakt, und SQL, den vom Vertrieb angenommenen. Die Grenze dazwischen ist die Schwelle im Score: Ab einem Wert, den Sie festlegen, wechselt der Kontakt vom Marketing zum Verkäufer, und das Cockpit macht daraus eine Aufgabe für heute.
Für einen Mittelständler ist die Abkürzung weniger wichtig als die Regel dahinter: Der Verkäufer bekommt einen Kontakt erst, wenn er reif ist, und das Marketing behält ihn, solange er es nicht ist. Ohne diese Regel bekommt der Vertrieb alles, ruft bei den Falschen an, hält die Anfragen für schlecht und ruft bald bei niemandem mehr an.
Das ist der Satz, den wir am häufigsten hören: „Das Marketing schickt uns Adressen, keine Interessenten.“ Meistens stimmt er nicht. Die Adressen waren zu früh.
Was ändert sich im Vertrieb, wenn die Liste nach Reife sortiert ist?
Der Morgen beginnt oben, beim kaufbereitesten Kontakt des Tages, nicht beim ältesten Eintrag. Die Zahl der Anrufe sinkt, die Zahl der Termine steigt. Der Zu-Frühe wird nicht mehr gestört, sondern bleibt in Sicht, bis er reagiert. Und der Streit „Das Marketing liefert nichts“ hört auf, weil beide Seiten dieselbe Zahl sehen.
Ein Hausbauer mit elf Außendienstlern hat uns geschildert, was das in Zeit bedeutet: zwanzig bis dreißig Minuten Handarbeit je Kontakt fielen weg, weil niemand mehr sortierte, verteilte und nachtrug. Die frei gewordene Zeit reichte für zwei zusätzliche Verkäufer.
Die Probe für Ihr Haus dauert einen Vormittag: Nehmen Sie die Liste, die Ihre Verkäufer heute abtelefonieren, und markieren Sie, bei wem in den letzten zwei Wochen irgendetwas passiert ist. Wenn die Markierungen nicht oben stehen, telefoniert Ihr Vertrieb in der falschen Reihenfolge.
Wofür Lead Scoring nichts ist: für Betriebe, deren Kunden anrufen und am selben Tag kaufen. Dort gibt es keine Reife, nur Erreichbarkeit. Und für Betriebe, die die Bewertung einer KI überlassen wollen, ohne die Rechnung zu sehen. Das machen wir nicht.
Auf einen Blick
- Was
- ein Wert von 0 bis 100 je Kontakt, aus dem, was er tut und was er ist; steigt bei Reaktion, altert bei Stille
- Signale
- Mail geöffnet (gering), Webseite besucht (mittel), Preisseite (hoch), Antwort oder Termin (sehr hoch), Angebot erneut geöffnet (sehr hoch), Nahbereich (Zuschlag)
- In Octoserv
- Live-Ranking aus bis zu elf Faktoren, Gewichtung durch Sie, Ampelfarbe, jeder Faktor einsehbar, keine Blackbox
- Ergebnis
- der Vertrieb telefoniert der Reife nach; MQL wird SQL an einer Schwelle, die Sie setzen
- Beleg
- Hausbauer mit elf Außendienstlern: zwanzig bis dreißig Minuten je Kontakt, zwei Verkäufer eingestellt (Schilderung des Kunden)
- Passt nicht
- bei Kauf am selben Tag, für Betriebe, die eine KI ohne einsehbare Rechnung entscheiden lassen wollen
Häufige Fragen
Was zu dieser Suche gefragt wird, und was wir darauf antworten.
+Was versteht man unter Scoring?
Eine Rechnung, die Beobachtungen in Punkte übersetzt und daraus einen Wert bildet. Beim Lead Scoring sind das Öffnungen, Besuche, Antworten, das Alter der Daten und die Nähe zum Betrieb. Die Summe sortiert die Liste der Kontakte nach Reife.
+Was genau bedeutet Lead?
Jeder Kontakt, der noch kein Kunde ist: die Anfrage von der Webseite, der Messekontakt, die Firma aus dem Portal. Die meisten Leads werden nie Kunden; Lead Scoring zeigt, welche es jetzt werden könnten.
+Was ist die Scoring-Methode?
Jedem Signal wird ein Gewicht zugeordnet, die Gewichte werden addiert, der Wert altert bei Stille. In Octoserv legen Sie die Gewichte selbst fest; das System rechnet in Echtzeit aus bis zu elf Faktoren und zeigt jeden davon.
+Was ist ein Lead im CRM?
Ein Datensatz, der noch kein Kunde ist. MQL heißt: vom Marketing als reif eingestuft. SQL heißt: vom Vertrieb übernommen. Die Grenze ist eine Schwelle im Score, die Sie setzen; ab dort wird aus dem Kontakt eine Aufgabe für den Verkäufer.
+Braucht Lead Scoring eine KI?
Nein. Die Rechnung aus Signalen und Gewichten reicht, und sie bleibt nachvollziehbar. KI kann sie verstärken, etwa beim Erkennen von Mustern in Antworten. Eine Bewertung, deren Rechnung niemand sehen kann, nehmen wir nicht in Betrieb.
+Wie schnell reagiert der Score?
In Echtzeit. Öffnet ein Kontakt jetzt Ihr Angebot oder besucht die Preisseite, steht er in einer Minute oben. Bleibt vier Wochen alles still, sinkt der Wert von selbst, ohne dass jemand aufräumt.
+Was ist der Unterschied zwischen Lead Scoring und Lead-Qualifizierung?
Die Qualifizierung fragt den Kontakt am Telefon, ob er reif ist. Das Scoring sieht es vorher an seinem Verhalten. Erst der Score, dann der Anruf, und das Ergebnis des Anrufs fließt zurück in den Score.
Wie Octoserv das umsetzt
Das Scoring aus dieser Seite ist in Octoserv das Live-Ranking. Es rechnet aus dem, was die anderen Funktionen ohnehin sammeln: